一、錯誤的客戶管理理念是價格戰(zhàn)的萬惡之源
一個危險的思路就是認(rèn)為鋼格板大客戶是最重要的，要****以赴服務(wù)好大客戶，其他的鋼格板客戶都要靠邊站。這里的大客戶主要是指潛在銷量巨大的客戶，這樣的思路認(rèn)為鋼格板大客戶更有實(shí)力，更有信譽(yù)，有更大的鋼格板訂單，會帶來更大的影響，因此非常值得我們固守。道理似乎是這樣的，但是大客戶卻是價格的殺手，因為鋼格板訂單量大，所有價格通常都非常苛刻，甚至低于正常成本，幾乎就是賠本賺吆喝。
另外所有成交的條件，特別是付款條件也是非常苛刻的，周期會非常長的，甚至要貼息。還有就是服務(wù)、維護(hù)成本很高，由于決策機(jī)制復(fù)雜，要搞定所有人非常費(fèi)時費(fèi)力等等。這些問題足可以拖垮一個中小鋼格板企業(yè)。更為重要的是，鋼格板大客戶不會希望你一家獨(dú)大，****是有兩三家鋼格板企業(yè)競爭的你死我活，價格打得亂七八糟才好，你們的血拼才是他們的利潤，這就是大客戶開發(fā)的本質(zhì)問題。
我們不要為有一兩個鋼格板大客戶而高興，這是非常危險的，我們需要的是構(gòu)建****的客戶結(jié)構(gòu)。大客戶絕不代表一定****，中小體量的鋼格板客戶并不見得不****，這是很多人的誤導(dǎo)。你的****客戶是誰？他們的標(biāo)準(zhǔn)是什么？他們能不能跟你形成****的一衣帶水的互惠關(guān)系？這才是最重要的。
很多時候傳統(tǒng)鋼格板產(chǎn)業(yè)的價格戰(zhàn)，就是由并不太****的鋼格板大客戶引發(fā)的，最后中小鋼格板企業(yè)血流成河，大客戶坐收漁利。把握住屬于自己的****客戶，積極的投入，讓他們滿意。將那些并不****的鋼格板客戶甩給對手，有時間可以陪著對手去打價格戰(zhàn)，才是****的選擇，這一點(diǎn)你一定要仔細(xì)想想。總之，一個缺乏客戶管理智慧的團(tuán)隊，只能靠拼命、斗狠活著，最后一定害人害己。
二、所有的價格戰(zhàn)都是鋼格板企業(yè)內(nèi)部人助推的結(jié)果
沒有家賊引不來外鬼！價格戰(zhàn)也是這樣。幾乎內(nèi)部的銷售都是價格戰(zhàn)的直接推手，每個鋼格板銷售人員從內(nèi)心深處都有降價的沖動。因為一個鋼格板客戶機(jī)會非常珍貴，怕丟失，怕客戶不滿意，怕被競爭對手搶走，所以降價就是****的自我安慰，“你看我都降到最低了，連底褲都給你了，如果客戶再丟失了，我也心安理得了，我確實(shí)努力了！”這樣的心態(tài)非常可笑，他的努力就是我終于降到底了！
更有甚者，有些鋼格板銷售會幫著客戶繼續(xù)討價還價，“王總，客戶說再降五個點(diǎn)就可以成交！降了之后過兩天又來電話說，客戶還需要再降五個點(diǎn)….…”，我們真得是無語！你到底是屬于哪頭的呢？你是不是幫著客戶來出賣公司利益來了呢？
每個鋼格板銷售為什么都有降價的沖動。因為降價容易呀！降價簡單呀！降價大家都高興呀！服務(wù)多麻煩呀，不如降價來的痛快。大家都高興，只有鋼格板廠家不高興，那還是降價吧！所有這問題暴露出我們自己人，除了降價之外，沒有其他更有效的增值手段。
三、產(chǎn)品組合戰(zhàn)略是避免價格戰(zhàn)的關(guān)鍵手段
避免價格戰(zhàn)必須讓每一個人認(rèn)識到，他們自身的價值不是降價，不是出賣公司利益，而是創(chuàng)造更高客戶滿意度這一核心價值上來，只有每個人真正掌握了客戶滿意度提升的方法，他們才能有效的控制價格戰(zhàn)的發(fā)生。所有的鋼格板產(chǎn)品必須要進(jìn)行組合，產(chǎn)品平鋪直敘，沒有有效組合，就會引發(fā)價格戰(zhàn)。在你的鋼格板產(chǎn)品中，有些鋼格板產(chǎn)品就是流量型產(chǎn)品，它的價值就是低價走量，吸納客戶，維持成本，制造口碑的，這類鋼格板產(chǎn)品也可以叫成本類產(chǎn)品，因此它的價格一定要低下來，以便能夠獲得更大的銷量。 也有一些鋼格板產(chǎn)品是用來阻擊競爭對手的。它的任務(wù)不是為了擴(kuò)大銷量，而是用來拖住競爭對手的，確切的說就是來攪局的，這類鋼格板產(chǎn)品本身就是為了價格戰(zhàn)而生，牽制住競爭對手的利潤。
我們的主力鋼格板產(chǎn)品一定是帶來豐厚回報的產(chǎn)品。主力鋼格板產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)差異化，難模仿。主力鋼格板產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品方案向服務(wù)方案的轉(zhuǎn)化，要從產(chǎn)品銷售向服務(wù)銷售轉(zhuǎn)變，從而深度控制產(chǎn)品的使用效果。產(chǎn)品一定要組合，形成產(chǎn)品艦隊，相互協(xié)同支撐，才不至于牽一發(fā)而動全身，造成整個產(chǎn)品體系的破潰。因為沒有產(chǎn)品區(qū)隔，沒有產(chǎn)品縱深，一旦開打很容易被突破抄襲。
四、傳統(tǒng)銷售模式是價格戰(zhàn)的溫床
傳統(tǒng)鋼格板銷售團(tuán)隊在銷售指標(biāo)的重壓之下，極容易掉入價格戰(zhàn)的漩渦。壓貨、逼單都會造成鋼格板市場價格的巨大混亂，即便是大家短時間之內(nèi)掙到錢，心里也是不滿意的，也是發(fā)展不了****的！鋼格板市場必須要進(jìn)行培育，必須要耐心的扶持，涸澤而漁，斷子絕孫的野蠻手法，會使所有人都沒有好結(jié)果。因此銷售的根本理念需要轉(zhuǎn)變，一定要以客戶滿意度為牽引，要建立以客戶滿意度為核心的服務(wù)型銷售模式，我們未來關(guān)注的不僅是現(xiàn)有的銷量，我們更要關(guān)注客戶是不是滿意了，是不是主動帶來更多的銷量，這才是根本避免價格戰(zhàn)的低層邏輯。
總之，以上四點(diǎn)非常關(guān)鍵，要嚴(yán)防疫情之后的饑不擇食，嚴(yán)防你死我活的價格競爭，要從現(xiàn)在設(shè)計好，規(guī)劃好我們的策略，武裝好我們的人，惡性價格戰(zhàn)一定可以避免！
